Les achats - Acheter, c’est bien plus qu’acheter
Consultez cet IA-Book et posez-lui vos questions.
Éditorial
Acheter, pour moi, n’a jamais consisté simplement à demander trois prix, choisir le moins cher et négocier encore quelques pourcents.
La première question que je me pose est beaucoup plus simple : avons-nous vraiment besoin d’acheter ?
Lorsqu’une personne arrivait avec une demande déjà accompagnée de la solution qu’elle souhaitait, j’avais parfois envie de lui dire : « Assieds-toi ici, on va voir comment t’en passer. »
Cette phrase résume assez bien l’esprit de cet ouvrage.
Il ne s’agit pas d’être opposé à l’achat. Il s’agit de comprendre ce que nous cherchons réellement à obtenir avant de nous précipiter vers une solution.
Cette habitude de questionner m’a accompagné pendant toute ma vie professionnelle. J’ai appris qu’un prix n’avait guère de sens sans connaître les volumes auxquels il s’applique. J’ai appris qu’une centrale à béton plus chère pouvait être infiniment moins coûteuse lorsqu’elle permettait d’éviter l’arrêt d’un chantier de plusieurs milliers de personnes. J’ai appris qu’un fournisseur se jugeait aussi à sa manière de réagir lorsque les choses vont mal.
J’ai également appris que les méthodes, aussi utiles soient-elles, ne doivent jamais nous empêcher de réfléchir. Une grille de choix aide à comprendre les différences ; elle ne doit pas choisir à notre place. Un indicateur peut attirer notre attention ; il n’explique pas nécessairement ce qui se passe. Une procédure protège l’entreprise ; elle ne dispense pas de regarder la réalité.
L’intelligence artificielle nous offre aujourd’hui des moyens que je n’aurais même pas imaginés lorsque, dans les années 1980, nous essayions déjà de reconstruire le prix d’un produit à partir de ses matières, de son poids, de sa transformation et des conditions du marché.
Nous pouvons désormais explorer un marché mondial en quelques instants, confronter des informations, analyser des offres, reconstruire un prix, vérifier un contrat ou retrouver une expérience passée.
Mais je reste convaincu d’une chose : l’IA doit nous aider à mieux réfléchir, pas réfléchir à notre place.
C’est aussi pour cela que cet ouvrage est devenu un IA-Book. Vous n’êtes pas obligé de le parcourir de la première à la dernière page. Vous pouvez l’interroger, partir de votre problème, confronter votre situation aux expériences et raisonnements qu’il contient.
Et peut-être découvrirez-vous alors que la meilleure question n’est pas toujours : « Que devons-nous acheter ? »
Elle est parfois simplement : « Qu’essayons-nous réellement d’obtenir ? »
Gilles de Chezelles
La première question que je me pose est beaucoup plus simple : avons-nous vraiment besoin d’acheter ?
Lorsqu’une personne arrivait avec une demande déjà accompagnée de la solution qu’elle souhaitait, j’avais parfois envie de lui dire : « Assieds-toi ici, on va voir comment t’en passer. »
Cette phrase résume assez bien l’esprit de cet ouvrage.
Il ne s’agit pas d’être opposé à l’achat. Il s’agit de comprendre ce que nous cherchons réellement à obtenir avant de nous précipiter vers une solution.
Cette habitude de questionner m’a accompagné pendant toute ma vie professionnelle. J’ai appris qu’un prix n’avait guère de sens sans connaître les volumes auxquels il s’applique. J’ai appris qu’une centrale à béton plus chère pouvait être infiniment moins coûteuse lorsqu’elle permettait d’éviter l’arrêt d’un chantier de plusieurs milliers de personnes. J’ai appris qu’un fournisseur se jugeait aussi à sa manière de réagir lorsque les choses vont mal.
J’ai également appris que les méthodes, aussi utiles soient-elles, ne doivent jamais nous empêcher de réfléchir. Une grille de choix aide à comprendre les différences ; elle ne doit pas choisir à notre place. Un indicateur peut attirer notre attention ; il n’explique pas nécessairement ce qui se passe. Une procédure protège l’entreprise ; elle ne dispense pas de regarder la réalité.
L’intelligence artificielle nous offre aujourd’hui des moyens que je n’aurais même pas imaginés lorsque, dans les années 1980, nous essayions déjà de reconstruire le prix d’un produit à partir de ses matières, de son poids, de sa transformation et des conditions du marché.
Nous pouvons désormais explorer un marché mondial en quelques instants, confronter des informations, analyser des offres, reconstruire un prix, vérifier un contrat ou retrouver une expérience passée.
Mais je reste convaincu d’une chose : l’IA doit nous aider à mieux réfléchir, pas réfléchir à notre place.
C’est aussi pour cela que cet ouvrage est devenu un IA-Book. Vous n’êtes pas obligé de le parcourir de la première à la dernière page. Vous pouvez l’interroger, partir de votre problème, confronter votre situation aux expériences et raisonnements qu’il contient.
Et peut-être découvrirez-vous alors que la meilleure question n’est pas toujours : « Que devons-nous acheter ? »
Elle est parfois simplement : « Qu’essayons-nous réellement d’obtenir ? »
Gilles de Chezelles
Contenu de l’ouvrage
Acheter paraît simple : définir un besoin, rechercher des fournisseurs, comparer leurs offres, négocier puis commander. Pourtant, dès que l’achat devient important, technique, récurrent ou critique pour l’entreprise, cette apparente simplicité disparaît.
Cet ouvrage propose une approche résolument pratique des achats. Il ne cherche pas à imposer une méthode universelle ni à transformer l’acheteur en exécutant d’un processus. Il invite au contraire à raisonner, à questionner et à replacer chaque décision dans son contexte.
Tout commence avant même l’achat. Le besoin exprimé est-il réel ? Faut-il véritablement acheter ? Existe-t-il une autre manière d’obtenir le résultat recherché ? Ce questionnement initial accompagne ensuite toute la démarche : comment organiser les compétences, explorer le marché, identifier des fournisseurs crédibles, comprendre un prix, comparer autrement que par le seul coût d’acquisition, négocier, décider et sécuriser l’accord ?
Mais acheter ne s’arrête pas à la signature du contrat. La véritable valeur d’une décision se révèle pendant l’utilisation. Il faut donc aussi savoir piloter les fournisseurs, traiter les incidents, mesurer la performance réelle et apprendre de ce qui s’est passé.
L’ouvrage accorde ainsi une place importante au coût global, aux risques, à la continuité d’activité, à la relation fournisseur, à la connaissance du métier et aux conséquences concrètes des décisions.
De nombreuses expériences professionnelles de l’auteur viennent nourrir ces raisonnements. Elles montrent notamment qu’une solution apparemment plus chère peut être économiquement meilleure, que quelques centimes peuvent représenter un enjeu considérable lorsqu’ils sont multipliés par de très grands volumes, ou qu’un fournisseur en difficulté peut parfois mériter d’être aidé plutôt que remplacé.
L’intelligence artificielle occupe également une place particulière. Elle permet désormais d’explorer plus largement un marché, rapprocher des informations, reconstruire un prix, comparer des documents, préparer une négociation ou retrouver une expérience antérieure. Elle devient un formidable accélérateur, sans pour autant remplacer le métier, le dialogue ni la responsabilité humaine.
Enfin, l’ouvrage ouvre une perspective plus large : faire de chaque achat une composante de la mémoire de l’entreprise. Les informations accumulées pendant toute la vie d’un produit ou d’un service peuvent constituer un corpus vivant, enrichi par tous ceux qui participent à cette histoire et interrogeable grâce à l’IA.
Ainsi, l’achat suivant ne repart plus de zéro : il bénéficie de ce que l’entreprise a déjà appris.
Cet ouvrage propose une approche résolument pratique des achats. Il ne cherche pas à imposer une méthode universelle ni à transformer l’acheteur en exécutant d’un processus. Il invite au contraire à raisonner, à questionner et à replacer chaque décision dans son contexte.
Tout commence avant même l’achat. Le besoin exprimé est-il réel ? Faut-il véritablement acheter ? Existe-t-il une autre manière d’obtenir le résultat recherché ? Ce questionnement initial accompagne ensuite toute la démarche : comment organiser les compétences, explorer le marché, identifier des fournisseurs crédibles, comprendre un prix, comparer autrement que par le seul coût d’acquisition, négocier, décider et sécuriser l’accord ?
Mais acheter ne s’arrête pas à la signature du contrat. La véritable valeur d’une décision se révèle pendant l’utilisation. Il faut donc aussi savoir piloter les fournisseurs, traiter les incidents, mesurer la performance réelle et apprendre de ce qui s’est passé.
L’ouvrage accorde ainsi une place importante au coût global, aux risques, à la continuité d’activité, à la relation fournisseur, à la connaissance du métier et aux conséquences concrètes des décisions.
De nombreuses expériences professionnelles de l’auteur viennent nourrir ces raisonnements. Elles montrent notamment qu’une solution apparemment plus chère peut être économiquement meilleure, que quelques centimes peuvent représenter un enjeu considérable lorsqu’ils sont multipliés par de très grands volumes, ou qu’un fournisseur en difficulté peut parfois mériter d’être aidé plutôt que remplacé.
L’intelligence artificielle occupe également une place particulière. Elle permet désormais d’explorer plus largement un marché, rapprocher des informations, reconstruire un prix, comparer des documents, préparer une négociation ou retrouver une expérience antérieure. Elle devient un formidable accélérateur, sans pour autant remplacer le métier, le dialogue ni la responsabilité humaine.
Enfin, l’ouvrage ouvre une perspective plus large : faire de chaque achat une composante de la mémoire de l’entreprise. Les informations accumulées pendant toute la vie d’un produit ou d’un service peuvent constituer un corpus vivant, enrichi par tous ceux qui participent à cette histoire et interrogeable grâce à l’IA.
Ainsi, l’achat suivant ne repart plus de zéro : il bénéficie de ce que l’entreprise a déjà appris.
À propos de l’auteur
Ingénieur automobile de formation, ancien chef d’entreprise, inventeur et coach, Gilles de Chezelles a construit sa vision des achats moins à partir de modèles théoriques que de situations professionnelles vécues sur le terrain.
Son parcours l’a conduit à travailler sur des environnements industriels, techniques et internationaux très différents, notamment sur de grands projets au Moyen-Orient. Il y a été confronté à des problématiques dans lesquelles acheter ne consistait jamais simplement à obtenir le prix le plus bas : continuité d’exploitation, risques techniques, disponibilité des fournisseurs, négociation, propriété intellectuelle, contrats ou conséquences humaines d’une décision pouvaient devenir déterminants.
Très tôt, il s’est intéressé à la compréhension économique des produits. Dès les années 1980, il travaillait avec un collègue à une méthode permettant de reconstruire les coûts à partir des matières premières, de la main-d’œuvre, du poids, du volume et des conditions du marché. Une démarche alors lourde à mettre en œuvre mais qui trouve aujourd’hui, avec l’intelligence artificielle, des possibilités entièrement nouvelles.
Ses expériences lui ont également appris à se méfier des évidences. Une économie de quelques centimes peut devenir considérable lorsqu’elle concerne des centaines de milliers d’opérations. Le fournisseur le moins cher peut devenir le plus coûteux lorsqu’une panne immobilise l’activité. Une solution techniquement moins prestigieuse peut être la meilleure lorsqu’elle répond plus intelligemment au besoin réel.
Cette recherche du concret traverse sa conception des achats. Avant de rechercher une solution, il aime revenir au besoin. Avant de négocier un prix, il cherche à le comprendre. Avant d’attribuer une cause, il préfère investiguer. Lorsqu’un incident survient, sa priorité est de remettre le service en fonctionnement avant de rechercher les responsabilités.
Il accorde également une grande importance aux relations humaines. Le métier doit conserver une place essentielle dans la décision. Un fournisseur n’est pas seulement une entreprise à contrôler : il peut aussi apporter un regard extérieur, des idées et de l’innovation. Et lorsqu’un fournisseur jusque-là fiable rencontre une difficulté, l’aider peut parfois être humainement juste et économiquement intelligent.
L’arrivée de l’intelligence artificielle prolonge aujourd’hui cette manière de travailler. Gilles de Chezelles y voit moins une machine destinée à décider à la place de l’homme qu’un formidable moyen d’explorer, comparer, contrôler, capitaliser et retrouver l’expérience accumulée.
Cette conviction est au cœur d’IA-Book : transformer un ouvrage en matière vivante que le lecteur peut directement interroger.
Son parcours l’a conduit à travailler sur des environnements industriels, techniques et internationaux très différents, notamment sur de grands projets au Moyen-Orient. Il y a été confronté à des problématiques dans lesquelles acheter ne consistait jamais simplement à obtenir le prix le plus bas : continuité d’exploitation, risques techniques, disponibilité des fournisseurs, négociation, propriété intellectuelle, contrats ou conséquences humaines d’une décision pouvaient devenir déterminants.
Très tôt, il s’est intéressé à la compréhension économique des produits. Dès les années 1980, il travaillait avec un collègue à une méthode permettant de reconstruire les coûts à partir des matières premières, de la main-d’œuvre, du poids, du volume et des conditions du marché. Une démarche alors lourde à mettre en œuvre mais qui trouve aujourd’hui, avec l’intelligence artificielle, des possibilités entièrement nouvelles.
Ses expériences lui ont également appris à se méfier des évidences. Une économie de quelques centimes peut devenir considérable lorsqu’elle concerne des centaines de milliers d’opérations. Le fournisseur le moins cher peut devenir le plus coûteux lorsqu’une panne immobilise l’activité. Une solution techniquement moins prestigieuse peut être la meilleure lorsqu’elle répond plus intelligemment au besoin réel.
Cette recherche du concret traverse sa conception des achats. Avant de rechercher une solution, il aime revenir au besoin. Avant de négocier un prix, il cherche à le comprendre. Avant d’attribuer une cause, il préfère investiguer. Lorsqu’un incident survient, sa priorité est de remettre le service en fonctionnement avant de rechercher les responsabilités.
Il accorde également une grande importance aux relations humaines. Le métier doit conserver une place essentielle dans la décision. Un fournisseur n’est pas seulement une entreprise à contrôler : il peut aussi apporter un regard extérieur, des idées et de l’innovation. Et lorsqu’un fournisseur jusque-là fiable rencontre une difficulté, l’aider peut parfois être humainement juste et économiquement intelligent.
L’arrivée de l’intelligence artificielle prolonge aujourd’hui cette manière de travailler. Gilles de Chezelles y voit moins une machine destinée à décider à la place de l’homme qu’un formidable moyen d’explorer, comparer, contrôler, capitaliser et retrouver l’expérience accumulée.
Cette conviction est au cœur d’IA-Book : transformer un ouvrage en matière vivante que le lecteur peut directement interroger.