Convaincre... des idées et des mots
Откройте этот IA-Book и задайте ему свои вопросы.
Редакционное вступление
Убедить — это не навязывать идею. Это создавать условия для того, чтобы она могла быть разделена.
Мы все сталкивались с такой ситуацией: идея кажется нам очевидной, уместной, иногда даже необходимой… и все же наш собеседник не воспринимает ее так, как мы предполагали.
Почему?
Потому что идея никогда не путешествует одна. Она встречает другое восприятие мира, другие опыты, другие ценности, другие убеждения, другие потребности — некоторые из них выражены, многие остаются неявными.
Убедить… идеи и слова родилось из этой реальности. Амбиция этой книги не в том, чтобы научить манипулировать другими, или предоставить несколько дополнительных риторических приемов. Она заключается в том, чтобы предложить ориентиры и инструменты, позволяющие лучше понять, что происходит между идеей, которую мы хотим передать, и тем, как она будет фактически воспринята.
Красная нить намеренно прагматична: сначала понять собственное функционирование и функционирование собеседника; различать то, что сказано, и то, что остается неявным; задавать вопросы, а не предполагать; прояснять мотивацию к действию; связывать предложение с потребностями и ценностями того, кто должен его воспринять; затем строить аргументацию, которая будет одновременно рациональной и эмоционально уместной. Эта логика пронизывает всю книгу.
Убедить становится тогда менее ораторским талантом, чем компетенцией понимания, структурирования и адаптации.
Этот подход естественно находит свое место во многих профессиональных ситуациях: представление проекта, набор сотрудников, поиск работы, руководство командой, формулирование предложения, работа с возражениями, предоставление или получение обратной связи, защита решения или мобилизация коллектива. Книга точно развивает свои инструменты в нескольких из этих контекстов, чтобы каждый мог адаптировать их к своей собственной реальности.
Мы все сталкивались с такой ситуацией: идея кажется нам очевидной, уместной, иногда даже необходимой… и все же наш собеседник не воспринимает ее так, как мы предполагали.
Почему?
Потому что идея никогда не путешествует одна. Она встречает другое восприятие мира, другие опыты, другие ценности, другие убеждения, другие потребности — некоторые из них выражены, многие остаются неявными.
Убедить… идеи и слова родилось из этой реальности. Амбиция этой книги не в том, чтобы научить манипулировать другими, или предоставить несколько дополнительных риторических приемов. Она заключается в том, чтобы предложить ориентиры и инструменты, позволяющие лучше понять, что происходит между идеей, которую мы хотим передать, и тем, как она будет фактически воспринята.
Красная нить намеренно прагматична: сначала понять собственное функционирование и функционирование собеседника; различать то, что сказано, и то, что остается неявным; задавать вопросы, а не предполагать; прояснять мотивацию к действию; связывать предложение с потребностями и ценностями того, кто должен его воспринять; затем строить аргументацию, которая будет одновременно рациональной и эмоционально уместной. Эта логика пронизывает всю книгу.
Убедить становится тогда менее ораторским талантом, чем компетенцией понимания, структурирования и адаптации.
Этот подход естественно находит свое место во многих профессиональных ситуациях: представление проекта, набор сотрудников, поиск работы, руководство командой, формулирование предложения, работа с возражениями, предоставление или получение обратной связи, защита решения или мобилизация коллектива. Книга точно развивает свои инструменты в нескольких из этих контекстов, чтобы каждый мог адаптировать их к своей собственной реальности.
Содержание книги
Убедить... идеи и слова предлагает практический подход к пониманию того, как идея, проект или предложение могут быть лучше восприняты, поняты и приняты собеседником.
Книга начинается с простого наблюдения: мы никогда не воспринимаем ситуацию точно так же. Наша история, наш опыт, наши убеждения, наши ценности и предпочтения влияют на наше понимание мира. Убедить значит выйти за рамки лишь внутреннего качества идеи и обратить внимание на то, как она будет воспринята.
Читатель постепенно открывает для себя ряд дополнительных инструментов: анализ эффективности через Знание Действовать, Желание Действовать и Возможность Действовать, исследование явных и неявных потребностей, логические уровни коммуникации, открытые вопросы, мотивации к действию, ценности и убеждения, построение аргументов, обработка возражений, обратная связь и презентация перед группой.
Особое внимание уделяется построению сбалансированного предложения: понимание потребности клиента, уточнение того, что мотивирует вовлеченность, и определение искомого положительного воздействия. Книга также различает эмоциональные и рациональные аспекты принятия решения, чтобы адаптировать коммуникацию к различным чувствительностям собеседников.
Последние части трансформируют эти принципы в конкретные ситуации из управления, рекрутинга, ведения проектов, консультирования или поиска работы. Они показывают, как аргументировать в условиях сомнения, структурировать обратную связь или привлечь внимание аудитории.
В целом, книга защищает требовательное, но уважительное понимание убеждения: не заставлять принимать решение, а предоставлять другому информацию, смысл и условия, позволяющие ему сделать собственный выбор.
Наиболее отличительной чертой книги, особенно в свете вашей текущей работы, мне кажется, является не столько "как убедить", сколько "почему правильная идея недостаточна для убеждения?". Рукопись уже содержит идею, которая явно станет центральной в ваших будущих работах: сделать явным то, что остается неявным. Мы находим ее в поиске невыраженных потребностей, различении восприятия/реальности, ценностях и убеждениях, а также в необходимости уточнять ожидаемое воздействие действия.
Книга начинается с простого наблюдения: мы никогда не воспринимаем ситуацию точно так же. Наша история, наш опыт, наши убеждения, наши ценности и предпочтения влияют на наше понимание мира. Убедить значит выйти за рамки лишь внутреннего качества идеи и обратить внимание на то, как она будет воспринята.
Читатель постепенно открывает для себя ряд дополнительных инструментов: анализ эффективности через Знание Действовать, Желание Действовать и Возможность Действовать, исследование явных и неявных потребностей, логические уровни коммуникации, открытые вопросы, мотивации к действию, ценности и убеждения, построение аргументов, обработка возражений, обратная связь и презентация перед группой.
Особое внимание уделяется построению сбалансированного предложения: понимание потребности клиента, уточнение того, что мотивирует вовлеченность, и определение искомого положительного воздействия. Книга также различает эмоциональные и рациональные аспекты принятия решения, чтобы адаптировать коммуникацию к различным чувствительностям собеседников.
Последние части трансформируют эти принципы в конкретные ситуации из управления, рекрутинга, ведения проектов, консультирования или поиска работы. Они показывают, как аргументировать в условиях сомнения, структурировать обратную связь или привлечь внимание аудитории.
В целом, книга защищает требовательное, но уважительное понимание убеждения: не заставлять принимать решение, а предоставлять другому информацию, смысл и условия, позволяющие ему сделать собственный выбор.
Наиболее отличительной чертой книги, особенно в свете вашей текущей работы, мне кажется, является не столько "как убедить", сколько "почему правильная идея недостаточна для убеждения?". Рукопись уже содержит идею, которая явно станет центральной в ваших будущих работах: сделать явным то, что остается неявным. Мы находим ее в поиске невыраженных потребностей, различении восприятия/реальности, ценностях и убеждениях, а также в необходимости уточнять ожидаемое воздействие действия.
Об авторе
Ален Мунир родился в 1961 году в Швейцарии. После обучения на инженера в области микроэлектроники он быстро заинтересовался стратегиями и условиями, которые приводят человека к самореализации через успехи как в личной, так и в профессиональной жизни. После создания своей компании в 1989 году он начинает долгий период непрерывного обучения в областях психологии, поведения, нейронаук и т.д. Эти обучения поддерживают его услуги для руководителей и менеджеров в компаниях: консультирование, обучение и коучинг.
Внимательный к разработке решений, которые отвечают не только потребностям сегодняшнего дня, но и требованиям завтрашнего, он разрабатывает модели и инструменты, которые составляют одну из добавленных ценностей для его клиентов. Сочетание системного подхода, гуманизма, детерминизма и перспективного анализа составляет основу его работы. Максима «эффективность — это прежде всего не делать ничего бесполезного» дополняет его собственную: «работать правильно — лучше, чем работать усердно!».
Внимательный к разработке решений, которые отвечают не только потребностям сегодняшнего дня, но и требованиям завтрашнего, он разрабатывает модели и инструменты, которые составляют одну из добавленных ценностей для его клиентов. Сочетание системного подхода, гуманизма, детерминизма и перспективного анализа составляет основу его работы. Максима «эффективность — это прежде всего не делать ничего бесполезного» дополняет его собственную: «работать правильно — лучше, чем работать усердно!».